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          Hi,衛浴人,農村的生意好做嘛?--中潔主編
          2020-11-13 17:40:00 作者:黃哲敏 來源:中潔網 0

            是輕視市場的人,也必將被市場所拋棄。--歐奈爾

            如果你操作不當,哪怕趨勢是正確的,也有可能讓你一敗涂地。--索羅斯

          微信圖片_20201113173647.jpg  這個時代追風箏的人很多,但有前瞻市場預知能力,伴隨果斷決斷力,雷厲風行的執行力,并且執行得當,登峰造極者寥寥無幾。趨勢,或者肉眼可見,趨勢把握,誰又能一拍胸脯,坦言穩操勝券?

            帷幄市場趨勢,講究快準狠,快,是速度捕捉,穩是透徹的理解,扎實穩妥的落地;狠,是一擊即中判斷力!

            于建材家居或是衛浴人而言,如今的市場趨勢是什么?

            精裝?工程?家裝?電商?三、四線市場?

            渠道錯綜復雜,營銷花樣百出。三、四線乃至五、六線下沉市場的趨勢,筆者幾番采訪之下,諸多衛浴品牌對三、四線“農村市場”的態度,卻是表現出出奇意的一致偏愛! ”黄珢鄣亩加惺褵o恐,三、四市場的集萬千寵愛于一身也不是沒有道理。隨著中國消費市場的升級,居民收入大大提升,尤其在此前不被重視的三四五線城市,因消費升級帶來的巨大市場需求,正在被釋放出來。據相關數據顯示,下沉的三四五線城市家居用戶規模超過6億,建材家居市場超1000億,毫無疑問,建材行業渠道下沉已成為眾多家居、建材企業轉型的共識,衛浴領域同樣難以避免。

            農村市場,你想去嗎?

            九牧衛廚的小牧優品、廁所革命等一站式管家服務,恒潔衛浴對下沉市場精耕細作,磨練產品與服務力逐縣逐級扎實布局;華藝衛浴早已排兵布陣,從產品端、服務端制定細化三、四市場專項目戰略布局;衛浴老字號國之四維,打造國潮IP,從三四線城市逆襲一二線市場,走出了“農村包圍城市的”獨特道路;浪鯨衛浴自建一體化廠家發終端物流體系、全新組建專攻三、四市場的營銷培訓團隊,金牌衛浴多方升級優質供應鏈體系,力求提供“尊重”用戶的金牌產品和品質......

            農村市場,可做?

            是,大有可為!

          微信圖片_20201111162511.jpg

            在市場調研以及10月20日,由中潔網主辦的《1線or3線?建材市場轉移機遇分析》中潔直播間,我們不難發現,各大衛浴品牌早已摩拳擦掌,瞄準這片藍海市場。下沉市場的漂亮的市場份額、頭部企業的趨之若鶩,趨勢即為必然之勢。

            一是趨勢使然,市場搶占需以快準狠之態勢,圈地為王,占據經銷商、家裝、工程、零售、資源等等;而是,三、四線市場乃至下沉市場特征,講究本土化運營模式,而正是這本土化運營模式成為外資品牌大而全“標準化”難以觸及,形成一道國有品牌自然保護屏障;再者,隨著中國國際地位上升,民族自信心同樣日益增強,國潮興起,國貨大行其道,帶有民族品牌及民族文化符號,且質量優越的產品和品牌,正受國民所熱捧。以往是一線、二線市場帶動農村市場消費趨勢,如今,消費力下沉鄉鎮化市場,形成城鎮化一體化,相互交融,相互影響的趨勢,正所謂,只有三四線市場,但沒有三四線的消費者,城鎮化一體化之下,農村市場反之,同樣也在影響著一線、二線市場。

            農村市場,真的更好做嗎?

            市場認可,國潮認可,趨勢認可。確認過眼神,三、四線“農村市場”是個香餑餑。然而,正如開篇所寫,金融大亨索羅斯所言,如果你操作不當,哪怕趨勢是正確的,也有可能讓你一敗涂地。人人叫好的市場所在,往往也是最擁擠處,衛浴品牌商們削尖了腦袋,欲求搶占先機,不管三七二十一,先跑馬圈地,終歸沒錯吧?

            然而跑馬圈地,極有可能畫地為牢。隨著近幾年下沉市場的逐步深入,潛藏在“商機無限”的三四線農村市場隱疾也漸漸浮出水面,產品、團隊、服務等等水土不服現象愈加明顯。

            產品的水土不服。說起農村市場,大多數自然默認低價低質的產品,未經市場調查,品牌商一股腦把低價產品如潮水般輸向三、四線市場,價格那是一家更比一家低,更有甚至一個馬桶百來塊也不足為奇。導致優質優價的產品在如此“固定格式”下舉步維艱,要么悻悻而歸,要么專注研究低價產品特供。然而,三、四線農村市場真的不需要品質衛浴產品嗎?品牌商價值意識的偏差,最終低價劣質產品帶來的惡果便要自食其果,殊不知,農村市場信奉口碑相傳、人人稱好的口碑營銷,更甚于那些赫赫大名的品牌效應。

            團隊匹配的水土不服。團隊方面,還可細分經銷商思維、渠道開拓、營銷活動等層面。與省代、市代模式大有不同,下沉市場的深入,分銷不斷分化之下,品牌商由以往100-200個經銷商數量激增至400-500個也屬常態,數量龐大,但以夫妻店打天下的農村市場,經銷商與品牌價值如何統一?渠道開拓方面,再經歷關系戶的幾輪消費后,便會進入山窮水盡的無奈,家裝、工程渠道,是否具備服務能力?營銷活動如何標準化執行,導購素質、銷售技巧是否合理?這些都是擺在品牌商面前的現實問題。

          微信圖片_20201113173855.jpg

            服務的水土不服。有了產品,也有市場消費需求,那接下比拼的就是服務力。一線、二線城市市場,無論是物流條件、倉儲實力、信息化管理、售后服務皆成體系化、標準化模式。再觀三四線農村市場,可謂是要啥沒有。物流、倉儲、信息化、售后服務,隨便一個環節,讓品牌商自建系統都足夠“血本”相投,頭痛不已。但一旦,哪一家在其中一項表現優異,便能輕易從細致服務中脫穎而出,跳出低價競爭的怪圈。

            農村市場,怎么做?

            產品、團隊、服務,三、四線市場的三條命脈彼此纏繞,息息相關。任何脫離其中,關注細枝末節的調整,都足不已構成進攻“農村市場”體系化的建立。

            在《1線or3線?建材市場轉移機遇分析》中潔直播間期間,陶瓷專家,知名策劃人姚若晗明確發出“公告”(公關人所闡述公立、公平、公正的告知),三、四線及下沉農村市場趨勢是必然、且毋庸置疑的,衛浴領域相較于陶瓷和其他家具,更具全產業鏈的服務特性,與電器類產品發展趨勢相同,重品質、重服務,“服務即王者”,誰做好服務,勢必能贏得市場,并且在未來資源向頭部衛浴企業不斷聚攏,最后做好服務的那幾家企業,便會成為電器領域的“美的”和“格力”!

            蟻安居董事長李琦則再直播間提出一個有意思的思路,每一個衛浴企業真的需要自己自建倉儲、物流、培訓、售后嗎?有沒有可能,大家從全局觀出發,做一個專攻三、四線農村市場的全體系化系統。

            我們不妨大膽設想一下,在目標群體一致、地理區域一致、需求一致情況下。各家衛浴企業博采眾長,各取所需,你家物流干線配上我家的城市倉庫,他家技師天下無敵,搭我家溫柔美麗售后小姐姐,誰家培訓講師能自然而然教育“夫妻店”經銷商群體精通營銷之道,能者勝之,再結合借助第三方平臺信息化管理平臺力量。雖說條條大路通羅馬,但不是每個遠行者都要自己修路,競爭之力,不如合力之樂,何樂而不為?

            合力有了,價值統一了,產品優質優價、團隊整齊劃一、服務應有盡有,客戶心滿意足。當然,理想很豐滿,現實骨不骨感還需實踐驗證。企業利益于各有差異,假設引入第三方如蟻安居、酷家樂等等服務平臺,平臺與衛浴企業之間除了供應關系,而是相互養成關系,共同建設一個可實踐、可落地、不那么勞民傷財模式,讓三、四、五、六線的市場未來可期!


          ~ END ~
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