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            先行者的視界|焦作陳凱強:二代接班的經營“哲學”
            2020-12-24 16:46:00 作者:徐倩 來源:中潔網 0

            2020注定是不平凡的一年,全球經濟在震蕩中下行,建材行業徹底進入深度洗牌階段!也給戰斗在一線的全體經銷商出了一份考題。法恩莎人卻以奮進者的姿態迎接2020年,大浪淘沙之下,他們如何逆勢贏市場?

            為此,中潔網特別攜手法恩莎衛浴,對話法恩莎衛浴標桿性合作伙伴,本期且看法恩莎焦作經銷商陳凱強作為一個有思想的接班人,他是如何推陳出新,掀起法恩莎的“后浪”篇章。

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            法恩莎焦作經銷商陳凱強

            【壹】

            21載風雨路  與品牌共成長

            北依太行,南臨滔滔黃河,與鄭州、洛陽隔河相望。河南焦作,一座有著思想靈魂的奮斗文化古城,這里隱藏著無數的先行者。

            2020年,焦作法恩莎已經擁有21年的征戰歷史。21年,恰是一代人成長的時間,橫跨了一個少年成長為青年的關鍵期。如今,他們迎來新的“領頭羊”——陳凱強,一名90后接班人。

            “贏在起跑線上”的他坦言:一直以來,父母將品牌當孩子一樣去培養、經營。也因此,他對法恩莎有著莫名的感情依賴,經營法恩莎也成為父母事業的延續。從小耳濡目染的他對品牌、產品、市場都有一定的了解,這些都成為他經營品牌的“先天優勢”。

            陳凱強透露要成為一名優秀的建材人三個特質都不能少。第一是專注;第二要認真研究產品,了解市場,吃透產品;第三則是注重客戶體驗!氨仨毎丫Ψ旁诳蛻羯砩,才能把事情做好!

            接手焦作法恩莎,一切都是水到渠成。

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            焦作法恩莎店面

            【貳】

            新官上任三把火之 

            店面升級 傳遞品牌理念

            自他接手后,便對焦作法恩莎進行了一系列行之有效的改革與創新,他的經營“哲學”也讓品牌在當地散發了勃勃生機。

            首先是運營理念的變化。這主要體現在店面設計及產品展示方面:

            1.店面新升級,傳遞品牌理念。陳凱強告訴記者,他們在當地的一個420方的店面,商場位置優越,即將進行全新店面升級與裝修。

            目前,總部對新的升級店面都有統一標準,展廳均是聯手意大利知名建筑師Emiliano Onesti設計。陳凱強則會主動與設計溝通,融入自己的想法。因為店面面積較大,他希望將產品減少,加強優勢產品的展示比重。將產品進行功能區分,集中展示自己的優勢產品或是主打系列,讓產品更具競爭力。

            另外,進店的位置即店面的C位將不再進行產品展示,而是展示法恩莎品牌“一半藝術,一半生活”的品牌理念。與此同時,再進行法恩莎設計師聯名空間展示,或是專門設計幾個吸引眼球的空間,“這個空間不賣貨,只是理念的展示!

            他十分認同總部提出的“一半藝術,一半生活”品牌理念,這恰好迎合了當下80、90的消費需求,也讓更多像他一樣的二代經營者在這里找到品牌歸屬感。因此,他將緊跟總部步伐,將品牌傳遞的藝術生活理念,真正地傳達給終端消費者。當他們走進店面時,這里將為他們留下深刻的印象,讓其直觀地感受到法恩莎不是純粹地賣貨,而是具有思想高度的國際品牌。

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            產品是品牌的最佳發言人

            2.突出顏值,更具美感。對比曾經的60后、70后用戶注重的性價比和實用性,陳凱強發現80后、90后消費人群對顏值及進店的體驗感則更有更高需求。因此,在店面設計和客戶體驗上,他希望通過細節設計和顏值設計,直接吸引用戶關注。有時候,顏值甚至能對他們的選擇影響高達60%。

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            法恩莎店內一角

            【叁】

            新官上任三把火之 

            獎罰有度 激發員工的“斗志”

            羅馬不是一日建成,發展至今,焦作法恩莎已有2家直營店,4個分銷店面。而法恩莎團隊已足有25人。眾人拾柴火焰高,在管理團隊時,陳凱強表示,他希望打造一支“狼性”的團隊。為此,他有一份獨家團隊管理“秘籍”:

            首先是采用股份制。法恩莎在當地作為一支“實力股”,其勢頭將一路看漲。員工在這里工作了3—5年后,可以選擇拿錢入股,在法恩莎的“品牌光芒”之下,“員工搖身一變變成老板”,當盈利目標與任務都超額完成時,員工將獲得更多額外獎勵。在這里,他們不再是普通的打工人,而是以老板思維,去進行費用、成本的管控,真正將法恩莎當做自己的生意去用心經營。

            其次,提倡獎懲有度。與上一代管理團隊的“多獎少罰”理念不同的是,陳凱強更強調有獎有罰。他的罰不是罰給公司,“而是由業績倒數第一的獎勵給業績第一”,有壓力才有動力,獎勵也更加具象,從而真正激發每一個員工的主動性與斗志。

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            眾人拾柴火焰高

            再次,讓利回饋。實際上,廠里會將主推的產品讓利于經銷商,陳凱強則將這些讓利直接回饋給員工,如提高他們的薪資收入或是銷售提成,以豐厚的獎勵留住人才。目前,他的團隊中老員工居多,他希望有更多的年輕人才加入,然后以老帶新,加速團隊成長。

            【肆】

            新官上任三把火之

            營銷之變 先體驗后銷售

            審時度勢、與時俱進正是掌舵人的過人之處,一位出色的經銷商總能從紛繁復雜的信息中嗅到下一個趨勢和風口。跟著總部的戰略步伐,智能馬桶也成為焦作市場主推的產品之一。

            陳凱強的營銷策略是“一用、二賣、三送”。

            即先在店員家里免費安裝法恩莎智能馬桶,由他們親身體驗每一個功能后再進行銷售。這比再多的理論知識、話術技巧更有效果,因為每一個銷售都親身體驗過,在為消費者講解時,每一個功能都可以生動貼切地傳達,而不再是紙上談兵。另外,如果在1—2個月內,該店員的智能馬桶銷售業績達標,將直接免費獲得那臺試用過的智能馬桶。在這里,他們不只是賣產品,更多的是介紹其服務以及產品的體驗感。

            【伍】

            渠道變革 客戶體驗至上

            疫情之下,零售市場遭受當頭棒喝。消費者購買渠道及購買習慣已經發生翻天覆地的變化。除了自身擁有的零售優勢,以及法恩莎在當地的品牌沉淀,其自然客流以及老客戶口碑轉化都有一定優勢。但陳凱強深知市場風云變幻,只有主動出擊,才能掌握更多話語權。  

            為此,陳凱強透露,他們將在家裝渠道、工程渠道以及分銷渠道上傾注更多精力,開拓更多營銷渠道,多管齊下。并通過精準客戶的錨定,不斷與優質客戶展開合作。

            當進店客戶越來越少,在他們進店時必須要留下好的印象。如何給客戶留下好的進店體驗?陳凱強的回答是,從客戶進店的第一眼開始,就需要抓住他們的眼球。同時,不斷提高店員的綜合素質,從著裝要求、禮儀形態、待客之道等方面去落實,以國際品牌的標準要求每一個法恩莎人。

            服務先行,制勝終端,陳凱強堅持客戶體驗至上。他上任后,將原本的小區廣告投放這部分成本直接節省下來,直接給到自己的安裝團隊,作為安裝售后團隊的獎勵。讓他們去往那些半年至一年內購買過法恩莎的客戶家里,進行免費的馬桶、浴缸、龍頭等清洗服務。每個上門服務的人員都經過系統的專業培訓,對馬桶進行徹底清洗,對小配件、軟管進行檢查,是否存在漏水情況。

            這項服務他們已經執行了一年多,市場反饋極好。從細節上感動客戶,法恩莎人以行動說話。讓用戶感受到法恩莎的用心與真誠,而這些用戶身邊的鄰居、朋友都將是法恩莎潛在的客戶群體,口口相傳之下,越來越多的客戶選擇、信賴法恩莎,法恩莎的美譽度也邁入新的臺階。

            “做小區廣告不如做好服務,用實實在在的行動贏得好口碑,用戶會自發地去幫你宣傳。 ”

            【陸】

            關于未來

            機會大于風險 他們逆流而上

            對于今年的市場環境,陳凱強一直保持著樂觀的心態。頭部品牌的經銷商因為背靠品牌這顆大樹,其抗風險力大大提升,其客戶群體也相對穩定。法恩莎的創新力與品牌實力,無疑成為經銷商最堅實的后盾,在他看來,機會遠遠大于風險。

            機會在于,當你看到市場上其他品牌撐不下去的時候,你將有更好的店面去爭取,更多的精力去投入。而那些極具競爭力的品牌也將不斷激發你的斗志,繼續前進!皠e人退縮我前行,”當其他經銷商想著降低風險或是開源節流時,陳凱強反其道而行之,大膽投入、進行店面升級、提升員工薪資獎勵等。

            在陳凱強的新式經營“哲學”之下,即使今年全球經濟下行,焦作法恩莎依然保持了穩健增長。從5月份開始,逐步扭虧為盈,未來一切可期。 

            對于行業的未來,陳凱強認為“馬太效應”將愈加凸顯,即強者愈強。家電的現狀就是衛浴建材行業的未來。未來的衛浴品牌將如同家電、服裝業一樣,被消費者記住的只會是那幾個優勢頭部品牌,如空調首選格力、冰箱洗衣機首選海爾,而浴缸、花灑、智能馬桶等將會首選法恩莎,未來消費者也會在衛浴頭部品牌中選擇最具優勢的產品。

            最后,陳凱強透露,他平時的愛好就是喝茶,工作中他更喜歡“以茶會友”。這與他的經營哲學如出一轍:沉著、冷靜,運籌帷幄之中,深謀遠慮的他常常走一步想三步。就是這樣一個有思想的“二代”,他不斷推陳出新,以90后的視角對建材家居的營銷模式做出新的思考、探索與實踐,更將法恩莎視為“怒放的生命”。

            逆流而上,方顯男兒本色。期待在陳凱強的帶領下,迎接焦作法恩莎的下一個高光時代!


            ~ END ~
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