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            超級浴言家|掌握這三個要點 下一個牛商可能就是你!
            2020-12-29 09:21:00 作者:徐倩 來源:中潔網 0

            整整一個小時,目不轉睛,掌聲不斷。

            有人說,這是2020年為數不多的一次純干貨分享,用意猶未盡、精彩絕倫形容之也毫不為過。

            6374478522477598371661779.jpg新形勢下渠道蛻變之道

            12月28日,在由中潔網和中國陶瓷總部聯合主辦的“超級浴言家”2021跨年思享會上,一場主題為“渠道重塑——新形勢下渠道蛻變之道”的超級牛商論壇在佛山市成功舉辦。古有百家論道,今有牛商縱橫。

            這是一場“智”與“謀”的智慧碰撞,一群來自終端渠道的領頭羊,縱論渠道新變革,共建廠商新模式,廣州建眾執行總裁劉瑾主持了這場掌聲不斷的論壇。

            劉瑾.jpg廣州建眾執行總裁劉瑾

            【壹】渠道變革 各顯神通

            此次牛商論壇匯集國際國內主流品牌的衛浴頂級大牛,他們如何成為牛商?又如何迎接渠道新變革?原來牛商們各有牛法。

            莫春華:做好設計師渠道  單值百萬不是夢

            代理捷仕、TOTO、萊博頓的廣州銘致國際貿易有限公司副總經理莫春華表示,客戶需求決定了品牌終端經營的方向,目前,莫春華在廣州市場以設計師渠道為主攻方向。從客戶的設計師信息報備到方案推薦,直至成交落地,都需要一系列專業規范的售后流程,系統性地為設計師服務,推薦設計師滿意的品牌,讓業主也更加滿意,從而不斷循環合作口碑。

            莫春華.jpg廣州銘致國際貿易有限公司副總經理莫春華

            疫情之后的下半年,其高端客戶品質有所提升。以GESSI為例,其豪宅客戶單值甚至能高達100萬!通過設計師渠道鏈接,直接將產品融入到系統的方案中,把服務和細節做好,一切皆有可能。

            李炳捷:做好工程渠道在于品牌與經銷商的雙重重視

            “做好工程渠道需要一定的時間沉淀,品牌的專業性,與設計師保持高頻、長期互動必不可少!甭撆d行董事長李炳捷作為把科勒衛浴帶入中國、30多年活躍一線的科勒牛商,分享了在工程渠道上獨樹一幟的“妙招”。

            首先,品牌重視工程渠道,與設計師保持互動。尤其是在酒店、寫字樓、住宅這三大板塊,進行高爾夫球賽、馬拉松等活動與其御用設計師保持高頻互動。這也是基于科勒品牌本身對設計師渠道的重視,通過與設計師的長期互動,從而讓經銷商能夠進入這類設計師圈層,以帶動后續的項目發展。由品牌牽頭帶動經商在設計師渠道板塊的發展,這也是科勒在工程渠道獨占鰲頭的原因之一。

            李炳捷.jpg聯興行董事長李炳捷

            另外,經銷商自己重視工程渠道建設。做工程專業性很重要,品牌它的長度寬度也很重要,尋找系統性解決方案真正幫設計師解決問題。設計師是有選擇的,你的專業性能夠滿足設計師需求,你的產品、服務能打動設計師,這些才是關鍵。 

            孔光友:全渠道發展 一年升級36個新店

            “入行37年,我只干一件事情,那就是賣好馬桶!痹陂L沙代理漢斯格雅、唯寶、法恩莎的孔光友如此說道。每個渠道都重要,所以他堅持全渠道運營,因為專注于衛浴,他在每個渠道都做得風生水起。

            孔光友.jpg 嘉擇建材董事長孔光友

            1、以零售渠道為突破口。其一,擁有好的店面。加入法恩莎后,開啟法恩莎在全國范圍內的第一家專賣店。今年以來,他們新店升級高達36家,以全新風格展示店面形象。其二,打造好的團隊。跟隨他的員工,以10年、20年居多,員工忠誠度較高。其秘訣在于對待員工如同家人一般,情感基礎與物質基礎缺一不可。其三,集中精力打造核心自營店。其自營店從原有的十幾個精簡成當下的4個核心店面,在長沙最核心的賣場開最大的店,店長由原來的1個變成2個,直至現在的4個店長4個核心團隊。在此基礎上,每到周末或是節假日,法恩莎店面人氣爆棚。

            2、零售做好后,工程渠道、整裝等渠道逐漸起色。從去年起,長沙精裝樓盤,法恩莎幾乎能夠精準拿下,原因在于當地的用戶指定法恩莎品牌產品。而整裝公司如名匠裝飾也與法恩莎進行長期戰略合作,一年合作近3500萬。

            李選: “新式”整裝  從投資開始

            “從源頭解決渠道問題,找專業的人聯合承包!蹦贻p有為的安徽浪鯨衛浴經銷商李選的新式整裝模式是這樣開啟的。

            整裝板塊,通過面試找到有想法、有抱負的年輕人,公司將作為投資平臺,將店面進行全盤托管,并以股份制激勵,讓他們通過自己的能力完成銷售與業績指標。事實是該門店從原來的月銷4萬、8萬,發展為現在的月銷58萬。讓專業的人聯合承包,給予年輕人更多發揮空間。

            李選.jpg安徽正合環境科技有限公司總經理李選

            從雇傭制走向合伙制,從投資一個店到投資一個人。再讓這位分銷商裂變成另外一個裝飾公司,或是尋找新的合伙人,而李選作為浪鯨當地的總代,則為其負責貨源與投資建店、提供樣品等等。也許未來沒有打工者,大家都是合伙人。

            【貳】廠商共贏 打造品質與服務兩張王牌

            所有的優商、大商并不是從天上掉下來,而是經歷一定的土壤和環境的孕育,如何構建持久的廠商關系?大商們的關鍵詞圍繞品質、品牌、服務一一展開。

            莫春華:選擇品牌,首先是認同產品品質、以及服務。經銷商其實是廠家的客戶之一,廠家需對經銷商、消費者的市場反饋予以快速反應,通過集團內部的產品培訓、技術等方面的支持,助力經銷商走得更遠。

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            活動現場

            李炳捷:品質的穩定性異常重要,經銷商作為品牌的銷售,如果品質不穩定,將會帶來極大的隱患與費用支出。經銷商在不同的階段有不同的需求,工廠需站在更高的維度,及時形成落地方案,以服務的高效及時性幫助經銷商解決問題,并帶領他們向前發展!白銎放茝,經銷商一定要強,這個品牌才有持續性!

            孔光友:企業研發產品需以多樣化的產品符合不同消費群體、消費層次人群的需要。如不同年齡段、不同的消費層次對產品的需求對風格也是不一而足。

            李選:品質是品牌、經銷商的根本。品牌未來的發展如同一艘航空母艦,任何部門的能動性是上面的戰斗機,企業要及時順應市場,快速去反應,從而保持生命力與能動性,迎來健康、持續發展。同時建議浪鯨不斷加強數字化營銷 ,獲得更多的客流,從而引流終端,實現流量變現。

            【叁】經銷商“消失”或是“被扁平化? 打鐵尚需自身硬

            隨著時代的發展,未來經銷商這個角色會不會在家居建材流通和生態鏈里面“消失”或是“被扁平化?

            孔光友的答案是:“我做得很好,法恩莎不可能放棄我這樣一個優質的經銷商!睂τ陂L沙市場而言,法恩莎與當地的整裝公司是合作關系而不是買賣關系。而是否會扁平化,則由經銷商自己說了算!白龅牟缓玫慕涗N商,才會自己把自己給扁平了!

            李炳捷則表示,廠家與經銷商相輔相成,廠家的功能在于抵御其競爭品牌,以及不斷提升其研發能力和產品創新力,包括市場的推廣能力。而經銷商則是做好專業服務、開展廳、做好工程等,二者的市場分工截然不同。若想要二者兼顧,品牌可能會削弱自身的市場競爭力。

            而扁平化則主要看品牌的整體發展戰略與趨勢?评张c各大房地產都有合作,其站采優勢明顯,但品牌沒有自己去做,而是讓經銷商去對接站采,因為中國地大物博需要更好的服務,“只有在最近的距離,才能提供最好的服務!睆S家直接供貨將缺少服務的支撐力,而品牌的價值也會相應降低。

            正如廣州建眾執行總裁李瑾所言,從長遠來說,經銷商未來的盈利模式會從產品的差價盈利到服務的盈利,經銷商將逐步向服務商轉變。一旦往服務商轉變,則需通過工廠和商家的廠商共贏模式,正確認識衛浴生態鏈中每個角色的精準定位與分工很有必要。

            最后,對于2021的祝福與展望,每一位牛商都信心滿滿。

            莫春華:市場不管如何變化,做好團隊、產品、服務這幾個根本要素,明天依然充滿陽光與希望。

            李炳捷:做好服務與專業,我覺得這個領域雖然不大,這個行業一定有自己的生存空間。

            孔光友:只要廠商一條心,2021年一定會更好。

            李選:廠商一條心才能廠商共贏,廠商共贏才能贏得更大、更大的市場。

            6374478577573263488808935.jpg為超級浴言家點贊,一起共贏未來

            沒有一個企業,沒有一個經銷商,是一座孤島。未來一定屬于廠商共贏的時代!

            共謀新風向,探索新未來。在渠道重塑,行業變革之下,大商們也在變局中積極尋找新的商機。期待廠商攜手,共譜新的篇章!

            主辦單位:中潔網

            聯合主辦:中國陶瓷總部

            協辦單位:喜爾康智能家居

            特邀支持:能偉科技

            支持單位:科凡電熱毛巾架

            特別鳴謝:美拓品牌設計、谷倉爆品學院、建眾智業、賽立信數據

             

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