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            先行者的視界|重慶黃聰藝:上下同心者勝
            2020-12-31 06:40:00 作者:徐倩 來源:中潔網 0

             2020注定是不平凡的一年,全球經濟在震蕩中下行,建材行業徹底進入深度洗牌階段!也給戰斗在一線的全體經銷商出了一份考題。法恩莎人卻以奮進者的姿態迎接2020年,大浪淘沙之下,他們如何逆勢贏市場?

            為此,中潔網特別攜手法恩莎衛浴,對話法恩莎衛浴標桿性合作伙伴。本期且看法恩莎重慶總代黃聰藝,作為一個閩商,如何帶領法恩莎在西南山城開疆拓土,書寫牛商“傳奇”。

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            法恩莎衛浴重慶經銷商黃聰藝

            閩商在山城  攜手品牌21載

            能夠拿下法恩莎在重慶的總代理權,黃聰藝憑借的絕不是“好運氣”,而是發自骨子里的熱愛與堅守。憑著閩商血液里流淌的一股“韌勁和干勁”,他帶領法恩莎在重慶市場殺出一條血路,成為當地赫赫有名的衛浴“牛商”。

            2000年,黃聰藝還經營著某衛浴品牌,而法恩莎因為在業界已經小有名氣。有著品牌的背書,愈加堅定他拿下重慶法恩莎代理權的決心。

            而讓他決定全心做好法恩莎的原因則是因為當時業務人員的敬業與專業,當時法恩莎的業務人員到達重慶后只一心做好幫扶,與黃聰藝詳細講解品牌如何運作,品牌體系整體構建,同時還主動幫助他尋找分銷商。

            因為相信,所以看見。黃聰藝當機立斷,將另外一個衛浴品牌的產品及代理權直接打包賣給了其他代理商,一心一意只做法恩莎。這一合作,就是21年。

            發展至今,法恩莎在重慶市場的專賣店已高達50多家,分銷商遍布重慶各個區域。

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            重慶法恩莎專賣店

            二十一載風雨沉淀,他陪伴法恩莎一路成長、壯大。 

            廠商聯手 上下同心者勝

            在采訪過程中,黃聰藝多次提及法恩莎衛浴事業部總經理霍偉潮,“霍總是一個努力奮進的創二代。他事必躬親,常常走在市場的第一線指導工作,為經銷商帶來新的思維與想法!

            在他看來,法恩莎能夠在西南市場獨占鰲頭的原因有四:

            其一、在品牌的背書下,產品品質有保障,加上獨樹一幟的藝術風格,也讓法恩莎與同行相比更有差異化優勢。歷經21年的沉淀與積累,法恩莎在當地擁有較高的品牌認可度與美譽度。

            其二、產品配套齊全,生產線完善,在綜合衛浴品牌中,其綜合實力靠前。

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            店內一角

            其三、法恩莎衛浴事業部總經理霍偉潮對這些“元老級”經銷商尤為看重,時刻激勵著他們前進。今年以來,他經常親臨重慶、長沙等市場。并且事無巨細,深入了解經銷商們的操作思路、經營策略,以及投入狀況。他的到來,不僅僅是指出問題,而是發現問題后,及時與經銷商溝通,并提出一系列行之有效的解決方案。再將自己走訪時發現的成功案例和方法及時傳達給經銷商,讓其受益匪淺。與此同時,也讓那些“安于現狀”的老一批經銷商被激勵著,努力向更高的目標邁進,因為進無止境。

            其四、總部在家裝、工程項目等方面的助力。因為疫情的影響,重慶市場在前兩個月幾乎無法進入營業狀態,終端市場舉步維艱。坐鎮總部的霍偉潮同樣心系市場,派遣大客戶部經理鄭純來重慶助力。與當地最大的裝飾公司—兄弟裝飾進行業務洽談,并予以產品和價格的優惠支持,助力他們與裝飾公司進行深入的合作。在工程項目上,同樣由霍偉潮牽頭,給予重慶市場極大的政策支持。也因此,在疫情期間,黃聰藝成功拿下重慶一個重量級精裝房項目。該項目將創立法恩莎單體項目歷史之最。

            筑巢引鳳  “讓店長當老板”

            冰凍三尺非一日之寒,能夠在重慶市場創下響當當的“名號”,也非一日之功。黃聰藝表示,目前主要以公司化運營,其團隊最高人數甚至達到100多人。為了實現真正的精細化管理,他提出了全新的團隊革新之道。

            首先,讓直營店的店長自己當老板,或是尋找一些投資者,讓他們來承包或是接管店面運營。并以平臺孵化,以開放的心態經營品牌,讓店長當老板。

            黃聰藝透露,之前在縣城布局時,就積極鼓勵分銷部的經理或店長與之共同投資成立品牌分公司,經營成熟后,該經理主動提出自己去承擔運營,黃聰藝欣然接受。在簽訂還款計劃后,就將整個店面轉交他人,同時予以一定的資金支持,積極助力他們創業。對于這些創業者,黃聰藝同樣以法恩莎總部的高標準要求他們貫徹工廠政策,落地執行!八膭摌I實際也是我的人脈資源,誰來經營法恩莎都一樣,既然做就要做到最好!”

            其次,積極拓展人脈資源,讓他們成為其工程特約經銷商。作為一個在重慶扎根的“閩商”,在生意場上,黃聰藝也累積了一定的老鄉人脈資源。這些老鄉在重慶同樣擁有自己的“關系網”,為此,將他們發展為工程特約經銷商,成為公司特聘的“業務人員”。他們不光是自己做項目,還積極幫黃聰藝引薦項目,拿到了項目后,雙方共同合作,以1+1>2,實現共同拓寬市場份額、雙贏之效。

            在團隊管理方面,黃聰藝始終堅持“公司利益大于個人利益”。今年尤為明顯,對用人機制、激勵政策方面做了一定的調整。以工程項目為例,除了完成銷售業績外,對利潤分成都進行了一系列的調整,最大程度提升員工的積極性與能動性。

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            與法恩莎攜手同行,一路向前

            受市場大環境影響,有的公司選擇了精兵簡政,有的公司選擇開源節流,不少品牌感慨能堅守原有店面已經實屬不易,重慶法恩莎卻反其道而行之,迎來一波“升級潮”。今年以來,重慶法恩莎已有19家專賣店進行了店面的全新升級,還有2家店面正在升級中。投入也比往年多了200多萬。

            分銷商因為疫情影響,面臨資金、市場等各方面的壓力,作為總代同樣感同身受,黃聰藝選擇與分銷商同舟共濟。積極幫助分銷商進行店面升級裝修,提前為其報銷,予以資金支持,并以最快速度完成法恩莎全新的店面升級,以全新的店面形象去展示大牌風采。

            筑巢引鳳,將平臺搭建好,當大家擰成一道繩時,其力無窮!

            多渠道運營  做好全方位服務

            得渠道者得天下,衛浴作為“低關注度高參與度”的行業,其渠道運營尤為關鍵。在黃聰藝的帶領下,重慶法恩莎全面開花,多渠道并行。除了零售、批發之外,近幾年持續發力工程、家裝等渠道。

            另外,敢于嘗新的他還帶領團隊開始了線上直播。據悉,基本上每月都會有一場直播,或是與居然之家等建材賣場進行聯盟直播。通過線上引流,線下成交,也為店面銷售提供助力。

            與此同時,他們還在朋友圈、抖音等社交平臺,積極進行品牌傳播。實際上,距離采訪幾天前,黃聰藝在朋友圈分享了一個真實案例。有一個朋友在十幾年前就選擇了法恩莎產品,因為消費觀念的改變,朋友計劃將原有的普通馬桶都換成智能馬桶,并在第一時間想到了黃聰藝,便選了2套法恩莎智能馬桶帶回家。作為老友,黃聰藝專門登門拜訪,朋友感動之余走心地發了一條朋友圈,沒曾想引發了“朋友圈效應”,讓他朋友圈中一些準備裝修的好友也直接關注到法恩莎,一下子來了好幾單生意。金杯銀杯不如好口碑,法恩莎憑借好口碑贏得山城人民的高度認可與信任。

            對于品牌服務,黃聰藝也有一套自己的“法則”。

            售前,他提倡加強客戶的體驗感,所見即所得。他要求在商場允許的條件下,所有新的門店必須設置活水試驗區。還可以模擬產品在家時的使用狀態,從而讓用戶現場直接感受產品使用效果。

            售中,不斷提升店員的專業素養,如專業的產品知識培訓、講解、銷售話術等等,從而真正打消顧客疑慮,引導其消費。

            售后,強調及時性。產品使用時,無論是由于客戶的使用習慣,或是由于水質引起堵塞等小問題,都需要維修人員第一時間上門進行維修。

            做好售前、售中、售后的全方位服務,加上不定期客戶回訪,在尊重客戶的同時也贏得客戶的信任。正如黃聰藝所言:“品牌最終在市場站穩腳跟,是因為消費者信任你了!

            信心沖刺  為2020交上一份“答卷”

            對于衛浴市場的發展前景,黃聰藝始終保持著樂觀的心態。他表示,疫情的影響或需三至五年的時間才能平復,建材行業同樣有影響,但不會持續太久。消費者因為經濟下行的壓力,其消費力可能會減弱,但對于建材裝飾行業而言,可能只是延后消費,“該裝修的還是得裝修,可能是延后幾個月而已!

            對于2020年的收官之戰,黃聰藝滿懷信心。重慶法恩莎在上半年業績雖有一定的影響,但在下半年打了幾場漂亮的“翻身仗”,實現了逆流而上,目前幾乎與去年持平。

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            法恩莎衛浴·情定西南中國行啟動大會走進重慶站

            凡事預則立,不預則廢。2021即將來敲門,在霍偉潮總經理的組織下,重慶市場年度運營總結規劃的視頻會議于11月底就成功進行。對于來年的市場規劃、運營、策略調整、渠道拓展、任務指標等等都已經做好全面部署。

            “你的注意力在哪里,收獲就在哪里!泵鎸ξ磥,他信念堅定:繼續集中精力,火力全開,將重慶法恩莎推向新的高度。專注一件事,爾后做到極致,黃聰藝做到了。


            ~ END ~
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